“技术控”创业，如何才干找到商业化落地场景，并且坚持高速增长？ 6年前，在创建探迹时，黎展就对这个问题做了很深化的思索。没有选择当时炙手可热的To C范畴，黎展选择了相对冷门的To B范畴，他所创建的探迹科技为企业提供效率强大的智能销售工具，企业只需花很低的成本，就能大大提升销售效率和销售业绩。 好比一家成立一年的物流公司，在探迹产品和效劳的辅佐下，半年内公司从几个人展开到二十多人，总业绩突破4000万，完成三倍业绩的增长。 创业6年，探迹已有员工1500多人，效劳了超越10000家企业客户，其中不乏阿里巴巴、微软、亚马逊、戴尔等行业龙头。黎展也入选了福布斯亚洲“30位30岁以下精英”榜单以及《财富》“40位40岁以下商界精英”榜单。 “我觉得我们往常取得的成果还算不上胜利。”对未来，黎展还有很大的志向，“我们希望辅佐中国几千万家中小企业处置销售问题，让天下没有难做的销售。” 探迹的长大也得到了机构的助力，红杉中国自2019年开端，连续两轮加注。 红杉中国董事总经理翟佳评价说，随着To B范畴涌现出越来越多的细分蓝海，在To B销售这个重要场景中，传统的To B销售方式却越来越成为限制宽广中小企业增长以至生存的瓶颈，创新的技术和方式在这一范畴有大量用武之地。 我们很快乐地看到黎展和开冉带领探迹团队，能够以优秀的技术和产品化才干，依托先进的大数据算法、NLP和机器学习等范畴多项中心技术专利，构建了丰厚适用的企业学问图谱，和一个基于大数据和人工智能技术的智能销售云平台，为企业从线索发掘、商机触达、客户管理到成单剖析的一系列销售难题提供全流程智能销售效劳。 作为一班技术出身的创业者，探迹两个开创人黎展和陈开冉带领着探迹在短短6年间取得了高速的长大，他们做对了什么？为什么他们要选择相对高技术门槛的赛道创业？又是什么缘由差遣他和团队瞄准销售场景，做出一款好用的销售SaaS工具？ 为此，红杉汇编辑部专访了探迹科技CEO黎展，并整理了黎展和探迹团队的创业之路，希望他们的故事对正在创业的你，有所辅佐。
我们希望辅佐中国几千万家中小企业处置销售问题，让天下没有难做的销售。 ——探迹科技开创人兼CEO 黎展 与其“卷”赢，不如选赢 2016年，黎展和陈开冉，汇集了一帮互联网技术发烧友，准备创业做一家技术驱动创新的公司。 彼时，乘着移动互联网的东风，各种方式创新层出不穷，O2O、共享经济、社区团购……当时的科技创业圈是To C的天下，吸收着一批批有技术、有志向的年轻创业者投身其中。 但是，To C范畴竞争猛烈，各个赛道上都有优秀的创业团队相互角力。 相对火热的To C而言，那时To B高技术门槛的数据智能效劳要相对冷门。黎展想，既然要真正派过技术创新做一些行业改造，就不用那么着急，兢兢业业做To B产品也是一个不错的选择。 作为To B中的重要范畴，MarTech瞄准企业重要的营销和销售环节，辅佐企业以更快的速度发现商机和更高的效率完成业务闭环。能否从这里切入，做出一款销售效率很高的SaaS产品，处置企业的商机问题？ 经过更进一步的调研他们发现，B端客户也有To B和To C之分。同样辅佐企业客户做营销，市场上有很多To C营销公司，但是比较缺乏To B营销的专业化产品，中国有几千万家To B企业，他们的营销需求却被疏忽了，这些企业苦恼于如何更低成本地获客，并且急需更高效的拓客方式。 基于这种状况，黎展中止了一种想象，把互联网海量但散落的企业数据整合在一同，树立一个销售线索搜索引擎。 在C端早已成熟的搜索和引荐技术，却在B2B的Martech范畴有了新的用武之地，探迹团队有机遇构建一款既有竞争力、又能满足用户主动拓客需求的产品。 市场、方式、技术都不缺，初生的探迹团队开局拿到一副好牌。跑得快，并不一定要“卷”出来，初创团队也能够靠洞察市场另辟蹊径，赢在起跑线上。 瞄准刚需、持续聚焦 面对中国营销和销售SaaS这片蕴藏着庞大机遇的蓝海，许多国内团队会自创海外的成熟阅历，以销售漏斗中部的销售管理作为切入点。但探迹瞄准的却是漏斗最顶端的销售线索。 黎展说，这跟探迹的初心和任务有关：让天下没有难做的销售。整个中国有5000多万家企业，但年收入超越两千万的企业只需四五十万家。许多中小企业生存艰难，平均生命周期不到三年，每年都有一百万家中小企业倒闭。 那么，面对这样的现状，拓客和管理，哪个是中小企业销售团队更迫切的需求呢？ 黎展选了前者。 “我的直觉是， 中国的企业需求先赚钱生存下来，再思索提效的问题。”黎展说。 “企业的营销和销售团队不是单纯的运营职位，而需求做好从主动获客，到营销、触达、资源管理、私域管理等一系列的工作。要效劳好这些需求，不能一味照抄国外企业的产品，而是要从中国国情动身，打造适合的销售产品。” “国外的老牌企业寿命长达几十年，很擅长做销售管理，而中国的中小企业在刚成立的前几年更注重获客，所以我以为应该从销售漏斗的最前端开端为他们处置问题，而不是从后往前。” 有线索就意味着有商机，就意味着增长，意味着生存。 肯定了企业拓客作为方向，黎展发现，彼时国内还没有做主动获客的产品，常常或依赖人脉引见，或在大互联网平台投放广告，但这些平台的流量究竟有限，不只获客成本越来越高，线索也不够精准，因而广告投放的ROI回报率十分差，急需新的拓客工具。 这让黎展看到了市场上的空位机遇。 从To B，到Martech，再四处置中小企业客群的拓客难题，黎展把预期市场越切越细，客户需求越来越明白，创业思绪也越来越明晰。 与其做拥堵红海中的一圈涟漪，不如做细分蓝海中的一朵浪花。
探迹的两位开创人：陈开冉（左）、黎展（右） 产品迭代、数据贯串 既然企业的生存在于商机，那么商机在哪里？ 在探迹呈现之前，企业要取得销售线索，需求在各个渠道投放很多广告，否则销售员就需求每天都花大量的时间去找客户，搜集很多资料。 为了高效地获取线索，探迹首先把全中国的企业数据做了一个学问图谱。 黎展说，为了做好探迹拓客的企业学问图谱，他们要努力做到：第一， 数据要全，例如招聘数据、官网数据、产品信息等，还要及时更新；第二， 要用算法做标签提取，例如公司是做To B还是To C业务、曾经和哪家企业协作过，还要剖析行业属性等；最后还要 精确判别出企业之间的关联关系，到底是协作关系，还是竞争关系等，这些都是很重要的业务维度。 不同于简单的数据库，探迹的企业学问图谱具有详尽的、深度的业务标签，能够将大量信息构成关联。这样销售人员只需翻开探迹，常常能很快检索到想要的销售线索信息。 好比，有一家阀门企业，预期的客群是“某地”“做工业污水处置”的“环保企业”，经过探迹拓客的高级选择功用，只需把这些信息输入进去，相关的企业就会被瞬间检索出来。 探迹的能力不限于此。仰仗企业学问图谱对线索之间的关联，探迹还能带来之前想象不到的商机，不只有可能拓展其他地域，还可能引荐出其他行业会应用到阀门的企业，似乎有无数无形的纽带，将企业与企业串联起来。这样，原本要花好几天时间获取的信息经过探迹只需求几分钟就能做出来。 用相对低廉的成本，就能取得源源不时的客源信息，探迹的产品广受欢送。 “一半的单子在见到客户一两面之后基本都能签下来，所以我们的商业切入点、产品成熟水平的确也被市场所证明。由于获客永远是每一个公司最需求思索的问题。”黎展说。 在探迹拓客走红后，探迹面临着一个关键的取舍，能否要为客户处置更多销售场景，还是只做一个获客场景？ 在销售流程中，取得线索后，企业要经过电话、短信、邮箱或者微信等方式来触达客户，让销售流程变得有迹可循，还要经过CRM等工具做客保、销售管理、合同管理、资金管理等。 能否用一个产品将这些工具整合起来？ “过去企业可能要买一套获客产品、一套CRM，还要买一套触达工具，这些产品的数据都是割裂的。假如能将这些数据打通，就能辅佐这些企业构建一个完好的销售产品体系，让他们花最少的钱享遭到最好的效劳。所以我们决议打造SaaS矩阵，辅佐客户处置销售管理中All in one的问题。” 2017年，探迹推出了拓客SaaS，也开端将产品从销售漏斗的前端拓展到中后端的触达以及管理。 探迹的产品矩阵瞄准中小企业各个销售环节所遇到的问题，而且将里面的数据融会贯串，应用后端环节中的数据，给用户引荐更好的线索。 经过对中小企业客群的切入，探迹的产品矩阵逐步落地，并且效劳越来越多的中大型企业。 “有KA（Key Account）客户先后找了六家供给商都不称心，最后找到了探迹，发现我们是真正能帮他们处置问题的企业，所以选择跟我们协作。”黎展说。 2021年，探迹的效劳客户数突破了一万家的里程碑，探迹也提升为独角兽企业。 刚柔并济、不忘任务 假如说探迹拓客是尖利的刀刃，探迹的产品矩阵是坚韧的刀背，那么探迹的团队和企业文化就是沉稳的刀把。 再硬的陶瓷刀也可能在拍蒜时拍碎。刚柔并济，才干应对不时之需。 在探迹，黎展既是Jerry，也是团队的“展哥”。 “我觉得我就是一个普通平凡的创业者。”黎展说，“也说不上什么商业秘诀，只需一些感悟。我们这一辈的年轻人创业胜利很难，由于很多商业机遇都被挤满了。但是有两点我以为最重要： 第一，坚持科技驱动、实业兴邦、技术创新，我觉得是比较容易胜利的，只需这样才干在行业里树立自己的壁垒； 第二，我以为团队很重要，构建良好的组织体系能够维系企业在艰难中同舟共济、共渡时艰。” 努力的人最侥幸，探迹的增长也得到投资人的辅佐。 黎展说：“ 红杉的确是一家对探迹影响十分深远的机构：第一，探迹每一次大的战略展开和行业研讨，红杉都愿意花时间参与进来，一同讨论；第二，探迹遇到事情的时分，红杉的响应十分及时，哪怕深夜一两点也在沟通；第三，在疫情阶段，红杉帮了探迹的大忙，不时给我们鼓舞，不时支持我们。探迹这几年展开得这么快，跟红杉提供的战略上的辅佐分不开。” 探迹团队能够取得持续的高速增长，无论是归功于他们价廉物美的销售SaaS工具，还是他们为企业的销售线索持续构建的企业学问图谱，最终都源于他们对中国的几千万家中小企业生存困境的精确掌握。 正如黎展所说，做这些难而正确的事，是为了完成探迹的任务：让天下没有难做的销售。 能够在创业之路上跑得又快又远的团队，最终都集聚成同一个创业任务—— 用科技驱动行业创新。 互动送好礼 中小企业销售团队还有哪些痛点能够用互联网技术处置？欢送留言说说你的想法，我们将选出3位读者，送出红杉中国定制帽衫一件。
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