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你会发现，他们思索的重点不是产品，而是价钱，也就是消费者会为什么愿意支付300元？
其次，关于消费者，固然价钱只是总体顾客成本之一（货币成本），但相比于学习成本、健康成本、决策成本等，货币更客观，更显性，更公平，也更容易量化。
事实上，人们也都倾向于用价钱去判别一个商品值不值。 好比你走在超市里，假如看见一瓶饮料卖3块钱，你肯定会把它归类为低端饮料，但假如你看到它的标价是8块，就会以为它比较高端，以至还会猜测它的口感应该不错。 所谓的“一分钱一分货”，就是这个道理。
但假如在你面前站着的，原本就是一个“皮包骨”，即便你把价钱降到10元，他也不会买。 所以，价钱并不取决于成本，而是取决于供需关系。 这也是为什么朴素品的价钱都远高于其成本。只需是正轨朴素品，一定会严厉控制自己的供给量（所谓的朴素，其实就是卖个“稀缺价值”），之所以卖那么贵，就是由于它一直会把需求控制在远高于供给的状态下。
不信你能够试想一下，假如满大街的人都提着古驰的包包，那时分它还算一个朴素品品牌吗？ 假如真发作这种状况，摆在古驰面前的只需两条路：要么降价，把自己变成大众商品；再要么继续把自己当成朴素品——等死。 4 胜利的品牌常常喜欢定高价 曾经有个业务员和老板说：“老板，市场上有一个小厂，价钱很低，很难对付，怎样办？” 老板抽了一口烟，说到：“既然它这么凶猛，那为什么它不时是一家小厂，而我们却是大厂呢？” 纵观市场，你会发现一个规律：高价打赢低价是常有的事，但低价打赢高价却只是个案。 为什么高价反而更容易胜出？ ·从企业的角度来说：只需当你的价钱足够高，才可能产生更多的盈利，而这部分盈利，其实就是用来支撑（预支）你的营销活动的。 好比请巨星代言，投更多的广告，租更好的门店，招更好的客服等等… 好比王老吉，假如当初它的定价不是3块，而是和其他听装饮料一样，卖2块钱，就基本不会有今天的“王老吉神话”。 由于它没有资源支持庞大的广告投入，其烧钱的营销方式就不能成立。 而那些一开端就把价钱压得很低的企业，很难有机遇树立自己的品牌，除非真的是物美价廉能够构成口碑营销的企业。 ·另外，从消费者的角度来说：高价常常意味着他置办的不再是单纯的产品，还包含品牌的“无形价值”。 5 那么，这种“无形价值”跟“品牌”有什么必定联络吗？当然有。 就拿咖啡来说，固然雀巢咖啡的销量和运用频次都远高于星巴克，但对星巴克这个品牌感兴味的人却明显更多，而星巴克的微博粉丝也是雀巢的两倍。
其中心缘由就是雀巢只提供了产品的有形价值，好比提神和口感，而星巴克却胜利打造品牌的无形价值，好比文化内涵。 所以，相比于星巴克，雀巢并不算一个真正的品牌。 一个真正意义上的胜利品牌，应该是像宗教一样的——能代表某种信仰，某种文化，某种肉体。 而树立这些东西，通常都很需求钱。 这也是为什么很多企业洗砦筅一开端把价钱定高一些，就是为了把利润空间预算出来，用来展开营销活动，为消费者提供更多的“总体顾客利益”，包含人员利益、形象利益、心理利益、效劳利益等。 6 低价打赢高价的个案 当然，历史上并不是不存在低价取胜的案例。 不外，低价之所以能胜利，绝对不是由于“商家更有良知”，更不是由于“没措施才走低价”，而是由于它们一定在某些方面，好比渠道、消费线、盈利方式等方面具有竞争对手难以效仿的优势。 好比大家熟知的沃尔玛，就采用低价的方式，击败了其他竞争对手。 其关键缘由在于：与竞争对手相比，沃尔玛管理方式的基本单位是整个网络，而不是单个店面。 传统观念以为，折扣批发店必须选择在人口密度较大的城市地域，山姆·沃尔顿却另辟蹊径：固然沃尔玛单个门店的范围和选址都不如其他竞争对手，但经过将各个门店组成一个网络，相互谐和库存与物流管理系统，从而大大进步了其运营效率，也进一步降低了成本。 而这种统一管理的方式，是当时其他商超，好比沃尔玛最大的竞争对手——凯马特无法快速学习的。 小米也是同样的道理，在其他手机品牌无法快速将渠道由线下转为线上时，小米才有机遇以“超高性价比”的名义异军突起，在线上做得风生水起。 但是，正如前面说到的：低价很难构成持续的竞争力，特别是当竞争对手也能玩低价的时分。 所以小米才会拼命把自己的产业快速扩张到其他范畴，即便手机业务不赚钱，也能够靠其他业务来支撑。
坚持低价战略，沃尔玛一开端就取得很大的胜利 7 当然，并不是说低价就只能以“省多少钱”作为中心卖点。实践上，“低价货”也需求营销，也需求打造品牌的无形价值。 还是拿小米举例，它不会说“想省钱，买小米”，而是说“由于发烧，所以小米”，塑造品牌的无形价值，也在向用户传送一种追求极致的态度。 再好比肯德基的咖啡，固然相比于星巴克，它很低价，但它不会直接说“肯德基咖啡，好喝又实惠”，而是会说“咖啡是用来醒悟，而不是拗外型”。（无形价值：务实的生活态度） 总而言之，低价的产品一定要给消费者一个台阶下：我买低价货，并不是由于我没钱，而是由于我更务实、不装逼，或者我是内行、更识货，又或者这个产品是限量版的、比我更有钱的人都在用这个产品等等。
8 其他与价钱有关的小花样 刚才我们讨论的，无论是高价还是低价，都是从“非货币”的角度，让消费者对价钱产生认同。 其实，价钱（数字）自身也具有一定的营销才干，在这里跟大家分享2个小技巧。 第一，90多的消费品和100多的礼品有何差别？ 先说消费品。商家肯定希望自家的产品能卖得又贵又多，而消费者，常常又不愿意为普通的消费品花太多钱。 这时分，最好的措施就是把价钱的后几位数定成9和8，好比99元。 有研讨显现：当商品价钱是99时，愿意置办的人的数量，是当价钱为101时的1.4倍。 这其中的区别，并不是2元钱——由于消费者最先感知的数字是最左边的那一位，所以，这两者其实是90多和100多的差别。 再说礼品。同样一组研讨显现：当一个礼品以101的价钱出卖时，愿意置办的人的数量，是当价钱为99元时的1.2倍。 这其中的区别，也不是2元钱，而是“几十块钱的礼品”和“一百多的礼品”的差别。 只需是给他人买东西，消费者就会明智得多：只需多花2元钱，就能将礼品由“几十元”升级为“一百多元”，就更有面子，何乐而不为呢？
9 第二，降价的“100规律” 关于降价促销，什么时分该用“立减20元”，什么时分该用“降价20%”呢？ 有一种说法叫“100规律”： 当你的原价高于100时，就应该用“立减XX元”。好比原价200元，你说“立减50”元，就会比“降价25%”更有吸收力。 由于50＞25，消费者会觉得“立减”的说法降得更多。 而当你的原价低于100时，就应该用“降价XX%”。好比原价50元，“降价50%”看上去就会比“立减25元”降得更多。 当然，这个规律在国外会愈加适用，由于国内的商家更习气于用“8折促销”，而不是“降价20%”这种说法。
10 实践上，不论是高价还是低价，细致该怎样定，需求思索的要素真实是太多了，本文仅作表示，所以没有引入其他变量。 好比渠道——同样是维生素片，纽崔莱、黄金同伴和施尔康的定价战略是完整不一样的，由于它们分别触及直销通路、商超通路和药店通路。 定价自身是一门十分精妙的学问，它简直容不得犯半点错，所谓的定价定生死，之前有一家药品公司，做着做着就倒闭了，最后复盘，发现基本缘由就是定价定高了5%。 另外，很多人以为定价的目的，就是使当前的利益（销量×利润）最大化，其实这也是一种误解。 实践上，产品的定价与公司的目的是密不可分的。 所谓的目的，也是多种多样，好比：生存、当前利润最大化、市场份额最大化、市场获利（撇脂）最大化、产质量量的指导位置等等。 而不同的目的，就会有不同的定价战略。 好了，以上就是今天和大家分享的一切内容了，假如你有其他不同的见解，无妨留言和大家一同交流。 文章来源：品牌圈圈（Brand-Circle），文/小云子，转述/于宏玥，经受权转载。
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