古代最著名的一次谈判

公元416年，伯罗奔尼撒战争进入中盘，雅典大占上风，不只海上霸权无损，回击破了斯巴达陆战无敌的神话。此时，一支雅典舰队封锁了米洛斯岛。米洛斯人与斯巴达人同为多利安人，却生活在爱琴海中，这两层要素，一层历史，一层理想，使米洛斯人在战争当选择中立。

往常，雅典强迫它参与雅典同盟向其纳贡，否则就消灭。一场古代史上最著名的谈判随即展开。

雅典人首先拿出基本款理想主义：你们得放弃幻想正视理想。我们不说套话，也不听套话。别讲什么正义，实力即正义。“强者为其所欲为，弱者忍其所须忍”。

米洛斯人回应以罗尔斯的无知之幕——社会决策应当假定对决策所影响的人一无所知，被决策所影响的能够是任何人，包含决策者在内，这样才干无私无畏。己所不欲，勿施于人。“你们今天这样对我们，未来会有人这样对你们。”

雅典人不置信无知之幕：决策是强者的事，弱者只需接受决策。

米洛斯人不懂雅典何以如此欺人：我坚持中立，对你有何不好？

雅典人回应以信号理论：就是不好。雅典是海上帝国，你作为海上权力坚持中立，雅典属下的其他海上权力会以为我们脆弱，就要造反。压服你们能证明我们海上无敌。

米洛斯人诉诸于神灵：神会保佑我们，由于我们是正义的。

雅典人反对：错，神会保佑我们，由于强者随心所欲是自然规律。“你若是我，也会如此行事”。

米洛斯人诉诸于外援：斯巴达会救我们。

雅典人以为不可能。斯巴达人厌恶风险，军队离境都难，更别说跨海而来。回头来说你们，你们要的是保险，但讲的只需希望没有理想。正视理想，你们资源少力气小，没有一丝机遇。“投诚对我们好，也对你们好”。

米洛斯人不信：我们为奴隶你们为主人，怎样可能对双方都好？雅典人解释：你们避免消灭，我们避免入手。

这一轮是博弈论。雅典人的偏好序列从最好到最不好是这样的：1. 不战而屈之。2. 战而屈之。3. 不战且未屈之。4. 战而未屈之。米洛斯人的偏好序列从最好到最不好是这样的：1. 不战且不屈。2. 战而不屈。3. 不战而屈。4. 战而屈。

从事后结果倒推回去，投诚确能给双方带来收益。向雅典纳贡并不是米洛斯人最坏的结果，雅典人志在压服不在消灭，不入手就完成最好。为什么可能的“双赢”未完成？

从雅典的角度看，1被米洛斯人拒绝，3早就被自己从选项中扫除。4是最坏结果，但不可能发作，由于我们海上无敌。于是选择只剩下2，要战。从米洛斯人的角度看，1被雅典人拒绝，3不可接受，于是只剩下2和4，战败固然最糟，但并不一定会发作，或许神灵保佑？或许斯巴达来援？要战。

于是双方一战。米洛斯战败，全体成年男性被杀，妇嬬被卖为奴。

用今天的角度来看，双方的剖析都出了问题。米洛斯人的决策完整契合心理学瞻望理论（prospect theory)的预测：为避免肯定的损失（纳贡），不惜冒过大的风险（消灭）。雅典人的决策则是基于过度自信，完整扫除了战而不胜的可能性——此时此刻，雅典权力最大，战争形势最有利，绝后自信。

凡是过度自信，反卷就会到来。来年，雅典倾国之力远征西西里，以为如万无一失，结果是全军覆没，从此不能翻身，伯罗奔尼撒战争还将持续，而结果曾经一定。